集客に取り組んで、売上を伸ばしたいと思っていても、
セミナーやSNSなど多くの方法があり、「どのように集客を進めるべきか分からない」という方も多いようです。
集客を進めるときに
・どのように進めるべきか？
・失敗しないで集客する方法はないのか？
・効率の良い集客の方法を知りたい。
と思っている方に
効果的な集客のポイントをご紹介いたします。
集客とは
集客とは店舗やｗebサイトに人を集めることを言います。
しかし、集客の数が多ければいいというものではありません。
集客によって、結果的に売上が伸びることが目的です。
集客で集まった顧客が自社のサービスを利用するようになることで売上が伸びます。
そして、顧客が口コミで他の顧客を呼び込むようになることによって、更に売上を伸ばすのです。
しかし、せっかく集客できても、商品やサービスの魅力が伝わらない、
逆に悪いイメージが伝わると逆効果になります。
そのためにどのような顧客を集めるのか？
そして、顧客は何を求めているのか？
顧客が自社の商品やサービスを利用するにはどのようなことが必要なのか？
このようなことを分析して効果的な集客を行う必要があります。
効果的な集客の５つのコツ
①自社の特徴とメリットを整理する
まずは、自社のサービスの特徴を整理することです。
主に下記の内容を分析して、自社の商品やサービスの強みと特徴を整理してみましょう。
1.リサーチによる既存の顧客の理解
自社の商品やサービスを利用している顧客はどのくらいの頻度と価格で利用しているのでしょうか？
そして、購入の理由や購入するきっかけが分かってくると顧客にとっての自社の商品やサービスの価値が明確になってきます。
また、自社の商品やサービスの課題も浮き彫りになってくるでしょう。
2.市場におけるニーズ・競合の情報
市場におけるニーズ、市場規模、市場の成長性、そして、競合の特徴を分析してみましょう。
市場の中で、自社はどのようなポジションであるのか？
そして競合相手に対して、どのような強みがあるのかが分かれば、どのような集客が効果的かが考えやすくなります。
3.ＳＷＯＴ分析
ここで、自社の商品やサービスを分析してみましょう。
マーケティングでは、主にSWOT分析で分析を行います。
内部要因のポジティブとネガティブで自社における強みと弱みが分かります。
外部要因のポジティブとネガティブを分析する際は、市場・顧客と競合からの視点でポジティブとネガティブを分析することで、より深いがSWOT分析が見えてきます。
②STP分析を行う
アプローチするべき顧客をより明確にするために、顧客の新たなニーズを見出すフレームワークにSTP分析があります。
セグメンテーション：Segmentation（市場細分化）
ターゲティング：Targeting（ターゲット層の抽出）
ポジショニング：Positioning（市場または競合相手とのポジショニング）
それぞれの頭文字をとったものです。
1.セグメンテーション：Segmentation（市場細分化）
どのような層の顧客が自社の商品やサービスを利用しているのか。そして、地域・年齢層・趣味・ライフスタイルによって細分化することでターゲットを絞ります。
例）グルメ通販でシニア層を年収や好みによって、細分化します。
100～300万円
300～600万円
600万円以上
家でゆっくり
20万人 節約
80万人 グルメ
10万人 インテリア
近場で過ごす
50万人 ファミレス
50万人 洋服
20万人 宝飾品
旅行に行きたい
5万人 年一回旅行
30万人 海外旅行
30万人 旅行
2.ターゲティング：Targeting（ターゲット層の抽出）
細分化した顧客の中でどのような顧客を集客するのかを決めます。
次の5つのポイントに基づいて、ターゲティングすることでスムーズな集客が可能になります。
①市場の成長性
②ニーズの充足性
③ターゲットの購買力
④新規顧客獲得が可能か
⑤ブランドイメージへの影響
例）年収300～600万円 グルメ趣向
3.ポジショニング：Positioning（市場または競合相手とのポジショニング）
競合相手との差別化と顧客のニーズにあわせた縦と横に軸を考えます。
それによって、自社の競合相手との差別と特徴がより分かりやすいものになります。
③顧客の 購買行動を確認する
購買行動は時代の流れによって変化をしてきています。
以前はAIDA理論といい、チラシ、テレビの影響で購買に繋がることが多かったのですが、
インターネットが主流の今はAISAS理論が主流と言われています。
ネット検索とSNSによる購買行動がメインとされています。
しかし、全部がAISAS理論に当てはまるとは限りません。
顧客のターゲットによって購買行動も違います。
ネットを見ない高年齢の方と若年層をターゲットにした場合、
人口の多い都市部と人口の少ない市町村の場合、
など購買行動は顧客のターゲットによって違いがありますので、
ターゲットの顧客層がどのような購買行動なのかを確認することが必要です。
どの段階で、どのようなアプローチをすることで次の段階にスムーズにいけるのかを考える必要があります。例えば、興味を持った時点でインターネットなどに詳しい情報とメリットが解説されていることで購買につながることもあります。
AIDA理論
①Attention（注意）
商品・サービスの存在を知らない、またはまだ関心が薄い段階です。
広告を見て、こんな商品があるんだと気がついた状態です。
②Interest（興味、関心）
興味・関心を持ち始めた段階です。
好みやニーズが合致している可能性がある状態です。
ターゲットとすべき顧客をある程度絞り込み、商品・サービスの特徴を詳しく説明し、購買意欲を高める集客を目指しましょう。
③Desire（欲求）
欲しいと思い始めた段階です。
商品やサービスが自分のニーズや好みに合致していることを認識していますが、
購入に至っていない状態です。
商品・サービスのメリットや価値を分かりやすく説明するとともに、他社商品との比較や顧客の声など、購入に至るまであと一歩です。
④Action（行動）
新規購入に至った段階です。
ここから、顧客をリピートや口コミ客になるような関係作りをしていきます。
AISAS理論
①Attention（注意）
商品・サービスの存在を知らない、またはまだ関心が薄い段階です
②Interest（興味、関心）
興味・関心を持ち始めた段階です。
③Search（検索）
欲しいと思い検索を始めた段階です。
商品やサービスが自分のニーズや好みに合致していることを認識していますが、
購入に至っていない状態です。
④Action（行動）
新規購入に至った段階です。
⑤Share（共有）
商品やサービスをSNSなどで他の顧客に紹介している段階です。
口コミ客の状態です。
④購買に繋がる効果的な集客方法を決める
集客方法は必ず一つとは限りません。多くの方法を併用することになりますが、それなりにコストがかかるため、どの集客を重視するのかを決めておくことで無駄なコストを減らすことができます。
マーケティングによる分析を検討することで集客方法も決まります。顧客との信頼関係を築くためにどのような集客を軸に展開していくのかを決めましょう。
⑤メッセージと導線を統一する
集客の中での自社からのメッセージは集客方法が違っていても、統一していなければなりません。そうでなければ、顧客に不信感を与えます。
例えば、旅行のチラシでは食事の良さを売りにしていたのですが、WEBでは旅行先の景観がメインになっていたため、この旅行は何が魅力なのかが分からず、顧客に不信感を与えてしまうようなこともあります。
商品やサービスの特徴と価値を一貫した説明をすることで安心して購入に至ります。また、チラシとWEBの顧客の問い合わせ先は窓口を一緒にすることでメッセージの食い違いの防止や問い合わせが他の業務に支障になることなく、スムーズに集客を行うことが出来ます。
まとめ
集客は売上を伸ばすために重要な要素です。自社の商品やサービスの特性、顧客への理解によって、顧客からの信頼を得るのです。より良い集客の結果、顧客との信頼関係によって口コミで売上アップとなります。しっかりとしたマーケティング分析により、効果的に集客に取り組みましょう。